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                                     《輔料霸主徐文彪的“七樂”營銷》

                                                                                                      -----摘《彩虹期刊》 編輯/袁力

從一個油漆店的打雜工到統領一方的裝飾輔料霸主,從50萬元的創業本金到3億元的品牌聯盟的無形資產,12年孜孜不倦的追夢之旅,讓中國裝飾輔料從一個個路邊雜貨店發展成為今天建筑裝修中不可或缺的大產業??梢赃@么說,中國裝飾輔料業有今天,有徐文彪及“七樂”創辦團隊濃墨重彩的一筆。

探究徐文彪與七樂輔料業不同尋常的商業邏輯----這就是本刊此次采訪武漢七樂輔料(華中)區總經理徐文彪的目的。

七樂風采(圖1)

徐文彪的七樂精品輔料的快速成長,如同一則具有普遍借鑒意義的創業啟示錄,它時刻告訴我們:即使在那些最尋常的、最不起眼的產品領域,同樣可以做成大事。

油漆店的啟發

對于大多數人來說,在上世紀90年代初提起油漆,或許還有人了解是什么概念,但說到輔料絕對是新玩意,因為在當時壓根兒就沒有這個行業,更談不上成行成市;而此時的徐文彪正在幫別人打理一間油漆店。在當時油漆店就是單純的賣油漆,產品比較單一;隨著年齡的增長,徐文彪慢慢發現,伴隨城市房產建設的快速發展,伴隨裝飾行業的迅速崛起,油漆及涂料產品將迎來廣闊的發展空間。

1996年,帶著狂熱的創業夢想的徐文彪決定自立門戶,做起了油漆涂料生意。但年輕的徐文彪有著常人不同的思維意識:要做就做最好最有名的!于是,徐文彪將目標鎖定為市場一線品牌,并傾其所囊的成為立邦、ICI在當地市場的二線分銷商。而在日常經營的過程中,徐文彪經常遇到有客戶跑來要求購買噴漆、滾筒、毛刷、膠帶等輔料用品,而在傳統的涂料店中卻無法經營這類產品。作為二三級經銷商,不但有嚴格的區域劃分,而且產品到了自己這一級幾乎也沒有什么利潤而言。從那時起徐文彪就思考著,既然油漆涂料市場這么大,相應的輔料市場應該也不容小覷,如果專門做輔料,將來一定具有成長空間。

只有小產品,沒有小市場

認準了就干一直是徐文彪的做事風格。1998年,徐文彪毅然放棄了多年悉心經營的涂料事業,轉戰輔料行業;在涉足輔料行業后,徐文彪一股勁的跑市場、找客源、配貨送貨,忙的不亦樂乎,憑借著務實誠信的做事原則以及熱情隨和的服務態度短短時間內,徐文彪迅速開發了一批終端用戶,小小的輔料產品在徐文彪手上運轉得風生水起,絲毫不比傳統輔料遜色。那時候的徐文彪每天不但要負責進貨、配貨、送貨,還要處理訂單、開發客戶等諸多工作,但繁瑣而雜亂的工作不但沒有讓徐文彪感到后悔,反而是對輔料生意的迷戀與日俱增。每次送完貨望著車窗外飛速后退的景物,他都覺得仿佛乘上了一列財富快車,此時留下每一滴汗水、付出的每一份辛勞,都會被成倍的放大為豐收的喜悅。在此時的徐文彪心中,有一個遠大的夢想:那就是總有一天一定要成為輔料經銷巨頭,把那些零零碎碎的小產品做成大市場。

但進入2000年后,輔料市場的異軍突起讓徐文彪感覺市場競爭的壓力不同往常。由于輔料產品進入門檻低,產品參差不齊,魚目混珠現象充斥著市場,嚴重影響了行業的正常發展。而大一點的廠商為了贏得更大的市場份額,不得不尋找更多的經銷商客戶,從而讓原有的經銷商份額不斷減少,而經銷商之間的相互價格戰是的產品利潤日益稀薄。面對昔日自己一手建立起的分銷渠道網路不斷被廠家替換,徐文彪只能望而興嘆……

很長一段時間內,徐文彪都非??鄲溃荷硖庍@樣一個產品參差不齊而快速跟進的行業,是否具有快速的反映能力和差異化的商業模式,幾乎決定了未來的生死。

二次創業,重新定位

俗話說:成功只屬于有夢想的人。商場如戰場,逆水行舟,不進則退。面對市場發展的困惑,徐文彪知道,只有打破這種競爭的格局,才能獲得新生。而想要打破格局、標新立異,僅憑自己的微薄之力無異于螳螂當車。此時,有一個大膽的想法在徐文彪腦中呈現:僅憑自身的能量自然無法取得市場話語權,也無法與大品牌廠家直接抗衡,但如果能與行業內的一些經銷商結成同盟,形成足以讓品牌廠家滿意的市場銷量,無疑能制衡大品牌對市場網路的無序開發,同時也能保護自身利益不被沖擊。

但接下來的問題就出來了,都在同一市場經營,且很多經營的品牌都相同,說白了同行是冤家,及時有心結盟也存在利益分配不均的分歧。但碰壁之后的徐文彪卻沒有放棄這種想法,憑借多年市場闖蕩中結交的業內朋友圈進行磋商。為此,徐文彪先后奔波于成都、西安、新疆、合肥、廣西等地,就自己的“偉大構想”進行宣導,尋找志同道合的戰略伙伴,有志者,事竟成。在歷經一年的“游說”之后,2005年,一個名為“七樂”品牌的精品輔材專營店在武漢成立,而在“七樂”輔料品牌成立的背后,站著的是來自全國7個不同省份城市的油漆輔料精英,他們有著同樣的信念和理想---要讓輔料這個看似不起眼的行業堂而皇之的走進大眾的生活,要讓在大眾眼中小、雜、亂的產品裝進每個家庭空間。

伴隨“七樂”輔料品牌在武漢的設立,一時間,成都、西安、新疆、合肥等地“七樂”油漆輔料精品店如雨后春筍,迅速成為一道靚麗的彩虹。在店內,諸如砂紙,原子灰,色精,噴漆,紙膠帶,毛刷,滾筒,接縫劑,粘膠劑以及防水材料等在內的輔料一應俱全,且均出自國內一流品牌廠家;相應給徐文彪及“七樂”品牌創始人們帶來的更是滾滾的財源和直接與大型廠家平等談判的話語權,而一直根植于徐文彪心中那顆夢想火種終于生根發芽。

霸主氣息

隨著七樂的異軍突起,其承受的競爭壓力也越來越大,以前不曾把輔料放在眼中的同行中,也開始仔細打量起這個風頭正勁的家伙。

已經在湖北輔料行業站穩腳的徐文彪,慢慢有了一條競爭法寶:人無我有,人有我優。他希望用優質的產品和快捷的服務打退一波有一波的跟隨著。于是,徐文彪及分布在全國七個省份的七樂合伙人拋出加盟連鎖的大旗,力爭用快捷的建店速度和豐富的分銷網絡達全國聯動,2010年在全國已經有18個省會城市加入七樂的大家庭,在擴大市場占有率的同時不斷降低產品采購成本,為企業---運營商---加盟商---消費者創造共贏的價值鏈。

截至2010年,僅徐文彪在武漢周邊的“七樂”精品輔料加盟店達68家,自營店9家,大型制造廠、家裝公司、工程隊伍終端客戶近20家,已經涉足油漆、板材、五金、門窗、汽車、家私、防水、膠粘等10個裝飾輔材行業,輻射終端零售店近3000家,年銷售額逾6000余萬元,有專業品牌團隊22家的大型交流和互動平臺,在行業內一騎絕塵的七樂,已顯露出一種統領一方的王者氣息。

其實,徐文彪從來不曾為自己和“七樂”設定過界限,徐文彪的成功是源于對輔料行業的執著和清晰的市場定位----引導客戶向品牌消費的習慣,只做好產品,因此他才能帶領七樂殺出重圍,成為輔料行業的領跑者。時至今日,剛過而立之年的徐文彪更不會為前途而迷茫---做強品牌、做精產品、細分市場、打造國內一流綜合性裝飾輔材銷售運營平臺—“國美”式商業運作模式。

穩健求新

隨著七樂運作的日益穩健和完善,已經在本土的裝飾行業站穩腳跟,也已成為行業內的標桿和旗幟,但目前市場的經營狀況和競爭及行業、經濟環境在不斷變化的同時下使徐文彪對經營理念有所改變,使坐在行業老大位置的他已經再開始考慮3年、5年、10年以后自己整個團隊的生存問題及生命力?!澳蔷褪瞧邩穲F隊要發展、壯大、讓每一個“七樂人”得到自己人生價值和利益而非我個人”徐文彪說。

2011年開年徐總就“七樂”品牌投資、宣傳、滲透,組建了七樂(華中)運營中心,專業負責“七樂”品牌的宣傳、營銷、運作、市場規劃及七樂團隊的建設、疏導、教學、幫扶,使每個合作分部站立于當地那片雄土。

2015年——2019年徐總結合行業發展趨勢及未來走向,打造一站式采購平臺理念,整合了家裝行業八大體系,推出“七樂建材”APP等線上系統,結合線下運營體系,給商戶降低運營成本,給客戶提供便捷的采購服務。

結束語

“我們同聲吶喊、眾人劃漿過大江。。。?!?。

“七樂”會更加雄起。


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